انجام تحلیل بازاریابی و فروش برای اموری مثل افزایش درآمد و سود، بهبود وجهه برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، امری ضروری محسوب می‌شود. با کمک یک آنالیز درست، می‌توان بازارهای جدید، مخاطبان جدید و مناطق توسعه را به دست آورد و بر اساس آن، استراتژی مناسب موقعیت خود و هدف تعیین‌شده را مشخص کرد.
مهندسی فرایندهای فروش و بازاریابی ابزارهای قدرتمند سازمان‌هاست و برای تصمیمات درست و منطقی به منظور حضور در بازار، تزریق محصول در زمان‌های مناسب در بازار، مدیریت انبار محصولات و ذخایر استراتژیک سازمان به کار می‌رود. از آنجایی که اطلاعات فروش و آنالیز آن ابزاری برای تصمیمات مدیران سازمان است، قطعا در قالب مهندسی فروش و استفاده از ابزارهای تحلیلی مانند «Big Data» و «Data Mining»، می‌توان تاثیرات مهم این فرایندها و تحلیل‌ها را به‌وضوح در سازمان‌ها مشاهده کرد.
هم‌اکنون اصلی‌ترین چالش در زمینه مدیریت فرایندهای فروش در شرکت‌های سنگ‌آهنی، دستور‌العمل‌های دولتیِ لحظه‌ای در خصوص قیمت‌گذاری و حتی نحوه فروش و توزیع سنگ‌آهن و مواد اولیه در زنجیره تامین فولاد کشور است که این امر دست سرمایه‌گذار و تولیدکننده را در اجرایی کردن سیاست‌ها و استراتژی‌های فروش خود کاملا می‌بندد.
در واقع لازم است تا در خصوص عرضه محصولات چرخه فولاد‌سازی در بازار و برای مصرف‌کننده، این نکته را در نظر گرفت که قیمت‌های دستوری در صنایع بالادستی زنجیره فولاد‌سازی همواره مشکلاتی را برای تولیدکنندگان این محصولات به وجود می‌آورند. قیمت‌ها و عرضه‌های تکلیفی برای مشتریان خاص، برنامه‌ریزی‌های فروش سازمان‌های تولیدکننده محصولات سنگ‌آهنی را دچار مشکلاتی می‌کند. باید مکانیسم‌های منصفانه‌تری برای قیمت‌گذاری محصولات سنگ‌آهنی در نظر گرفت. ضرایب فعلیِ در نظر گرفته‌شده برای فروش محصولات سنگ‌آهنی جوابگوی هزینه‌های تولید این محصولات نیستند و شرکت‌های تولیدکننده این محصولات حاشیه سودهای بسیار پایین دارند و بعضا با هزینه‌های سر به سری کار می‌کنند. ادامه این روند قطعا سرمایه‌گذاری در صنایع تولید مواد اولیه فولاد‌سازی را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
به‌روزرسانی متدهای تحليل اطلاعات
شرکت معدنی و صنعتی چادرملو، با توجه به فاکتور‌هایی از قبیل حجم خرید مشتری، نوع تسویه‌حساب، سرعت عمل مشتری در حمل و …، مشتریان خود را ارزش‌گزاری کرده است. در مواقعی که درخواست یکسانی از طرف مشتریان ارسال شود، با توجه به درجه اهمیت و امتیاز مشتری، این شرکت برای اولویت قرار دادن مشتریان با امتیاز بالاتر و نیز تخصیص کالا بر اساس امتیاز دریافت‌شده اقدام می‌کند.
شرکت معدنی و صنعتی چادرملو، با استفاده از متدهای جدید تحلیل اطلاعات مانند «BI» و «Data Mining»، کلیه اطلاعات مربوط به فروش داخلی و صادراتی خود را تحلیل و طبقه‌بندی می‌کند. همچنین این مجموعه با طراحی فرایندهای مهندسی فروش و بازاریابی، به رصد کامل بازارهای داخلی و صادراتی می‌پردازد. در این فرایندها، نیاز بازارهای داخلی و صادراتی به طور کامل شناسایی می‌شود. از این رو، استراتژی‌های حضور در این بازارها بر اساس تحلیل اطلاعاتِ به‌دست‌آمده تعیین و بر پایه همین اطلاعات، برنامه‌های صادراتی شمش و فروش داخلی طراحی و پیاده‌سازی می‌شود. این مجموعه ارزش‌گذاری سالانه و تعیین اهمیت بخش‌ها را از لحاظ سودآوری، نیاز مشتریان، متعاقبا سرمایه‌گذاری و برنامه‌ریزی بر اساس شاخص‌های به‌دست‌آمده انجام می‌دهد.
تامين نياز داخل، اولويت شرکت چادرملو
شرکت معدنی و صنعتی چادرملو، با عرضه محصول شمش تولیدی خود در بورس کالا، امکان تهیه شمش توسط تمامی شرکت‌های ثبت‌شده در بورس کالا را فراهم کرده است و محدودیتی برای تامین در این خصوص ندارد. از طرف دیگر، واحد تحقیق و توسعه شرکت چادرملو با تحقیق بر روی تولید انواع گرید‌های خاص، امکان دسترسی به برخی گرید‌های آلیاژی را نیز فراهم کرده است و از این طریق، در صورت نیاز استراتژیک شرکت‌ها، توانایی تامین گرید‌های خاص را نیز دارد.
رسالت شرکت معدنی و صنعتی چادر ملو تکمیل کامل نیاز داخلی است و افتخار می‌کند که تمام فروش داخل شمش فولادی خود را تنها از طریق بورس کالا عرضه کرده و به هیچ عنوان فروشی خارج از عرضه‌های تعیین‌شده انجام نداده است. همچنین این شرکت در خصوص فروش مواد اولیه فولاد‌سازی، کلیه محصولات تولیدی خود را فقط به فولاد‌سازان داخلی ارائه کرده است.
فروش داخلی محصولات تولیدی، مخصوصا در حوزه مواد اولیه فولاد‌سازی، فقط با شرکت‌های تولیدکننده فولاد داخلی انجام می‌شود. همان‌طور که اشاره شد، رسالت مدیریت ارشد شرکت معدنی و صنعتی چادرملو تامین مواد اولیه مورد نیاز کارخانجات داخلی است و برنامه‌های صادراتی را در حوزه مواد اولیه فولاد‌سازان از دستور کار خود خارج کرده است. شرکت معدنی و صنعتی چادرملو در راستای ارز‌آوری برای کشور از طریق صادرات و نیز از طریق بومی‌سازی در سال‌های اخیر اقدام کرده، به نحوی که از ابتدای شروع فعالیت خود تاکنون نزدیک به ۳۰هزار قطعه را بومی‌سازی و از خروج ارز به منظور تامین این قطعات جلوگیری کرده است. از طرف دیگر، در سال‌های اخیر و همگام با سیاست‌های دولت، این شرکت سعی در افزایش سهم صادرات به منظور ورود ارز به کشور کرده است. سهم صادرات شمش این مجموعه نسبت به فروش داخلی در سال ۱۳۹۷ حدود ۲درصد بوده که در سال ۱۳۹۹ توانسته است آن را به حدود ۲۲ درصد افزایش دهد.
انتهای پیام/
ثبت دیدگاه