در تقسیم‌بندی محصولات در صنعت فولاد، علاوه بر بخشبندی عمومی محصولات به دو دسته «طويل» و «عریض»، می‌توان هرکدام از این دو را بر اساس نوع محصول فولادی، ابعاد مواد اولیه، محصول و کاربرد نهایی، تقسیم‌بندی و با توجه به توانمندیهای شرکت و نیاز هر بخش از بازار، نقشه بازاریابی مناسب و فروش بهینه را طراحی و اجرا کرد. بخشبندی بازار بر اساس محل استقرار نیز در سالهای اخیر، به علت افزایش هزینه جابه‌جایی کالا، از اهمیت ویژهای برخوردار شده است. علاوه بر بخشبندی بازار بر اساس محصول، دستهبندی بازار بر اساس مشتریان نیز مفید است. مشتریان از نظر فعالیت، توان مالی، نوع خرید و فروش، نقش آن‌ها در زنجیره فولاد و… تفاوتهایی دارند و متناسب با این ویژگیها، دارای نیازهای خاص خود هستند. سازمان برای موفقیت باید این نیازها را شناسایی و طرح بازاریابی خود را برای رسیدن به اهداف سازمان طراحی کند. تحلیل فروش بر اساس بازار داخلی و صادراتی و دیگر بخش‌بندیها و دسته‌بندیها نیز باید مورد توجه قرار گیرد. نهایتا هدف از همه این عوامل، شناسایی بهترین مدل فروش، متناسب با شرایط روز بازار و در بخش مناسب‌تر برای تحقق فروش بهینه و کسب حداکثر سود بلندمدت سازمان برای ذینفعان است.
استان خوزستان، با دارا بودن کارخانجات فعال در حوزه‌های تولید محصولات طویل و عریض، یکی از قطبهای تولید فولاد کشور محسوب می‌شود. فولاد خوزستان، با حمایت از تولید پایدار این کارخانجات، همواره به تامین نیاز آن‌ها توجه ویژهای داشته است. در سال ۱۳۹۹ بیش از ۷۰ درصد فروش داخلی محصولات فولاد خوزستان به این شرکتها اختصاص یافته است.
محصولات تولیدی شرکت فولاد خوزستان، علاوه بر طیف گسترده ابعادی و گریدهای پایه، پاسخگوی نیازهای مصرف‌کنندگان فولادهای کیفی در گونه‌های فولادی مختلف از جمله CK45، CK55، C10C، RST34 و RST37 برای شمش و همچنین گونههایی مانند API X60، API X52، ST52، ASTM A36، A283 GRC، API 5LGRB و ASTM A573 برای اسلب است. با این ویژگیها، شرکت فولاد خوزستان برای فروش محصولات خود در بازار داخلی و صادراتی مشکلی جز محدودیتهای اِعمالشده توسط مراجع دولتی نداشته است و ندارد.
ضرورت تحلیل بازارهای صادراتی برای توسعه صنعت فولاد
بازار جهانی فولاد، با تولید بالغ بر یک میلیارد و ۸۴۴ میلیون تن و تجارت (صادرات) ۴۲۵ میلیون تن در سال ۲۰۱۹، یکی از بازارهای فعال و حجیم در سطح جهانی شمرده می‌شود. سهم صادرات هشت‌ماهه از کل تولید دنیا تا پایان آگوست سال ۲۰۲۰ بیش از ۱۹۴ میلیون تن بوده است که اهمیت این صنعت در بازارهای جهانی را نشان می‌دهد. در حالی که کلیه صنایع دنیا در یک سال گذشته تحت تأثیر شیوع ویروس کرونا قرار داشته، تولید و تقاضای فولاد نیز با افت مواجه بوده و مقدار تولید در نُه‌ماهه سال ۲۰۲۰ به یک میلیارد و ۳۴۲ میلیون تن رسیده است. پیش‌بینیها نشان‌دهنده تولید جهانی کمتر از یک میلیارد و ۸۰۰ میلیون تن فولاد تا پایان سال جاری میلادی است. ایران در سالهای اخیر همواره روند روبه‌رشد تولید را در پیش گرفته و با تولید ۸/۲۵ میلیون تن در سال ۲۰۱۹ و تولید ۸/۲۰ میلیون تن طی نُه‌ماهه سال ۲۰۲۰، رتبه دهم تولید کنندگان این صنعت را به خود اختصاص داده است.
معادن سنگ‌آهن و منابع انرژی در کشور یک مزیت برای صنعت فولاد محسوب می‌شوند. دولتها به توسعه صنایع معدنی و مقدار تولید و مصرف فولاد به عنوان یکی از شاخص‌های مهم توسعهای توجه ویژهای دارند. کشور ایران نیز گامهای خوبی برای رشد و افزایش ظرفیت تولید در طول زنجیره صنعت فولاد برداشته است. با تکمیل طرحهای افق سال ۱۴۰۴، ظرفیت کشور به ۵۵ میلیون تن خواهد رسید که با توجه به پیش‌بینی حدود ۲۰ تا ۲۵ میلیون تن مصرف داخلی، صنعت فولاد کشور باید برای صادرات حداقل ۳۰ میلیون تن آمادگی داشته باشد. برای تحقق این مهم، علاوه بر ضرورت شناسایی بازارهای جهانی در گروهبندیها و دسته‌بندی‌های کالایی، جغرافیایی و مشتریان و طراحی نقشه راهِ بازاریابی برای فروش این حجم از محصولات فولادی، لازم است تا خود را به الزامات تحقق ۳۰ میلیون تن صادرات، از جمله امکانات نرمافزاری، بسترسازی و امکانات سخت‌افزاری به‌ویژه لجستیکِ صادرات‌محور، مجهز کند.
شرکت فولاد خوزستان، با ظرفیت تولید ۳ میلیون و ۸۰۰ هزار تن شمش و تختال و با امکانات منحصربه‌فردی مانند خطوط ریلی و اسکله اختصاصی، نزدیکی به بندر امام خمینی (ره) برای صادرات و استقرار در کنار سه کارخانه مصرف‌کننده تختال و سه کارخانه مصرف‌کننده شمش، از موقعیت ویژهای برخوردار است و به علت داشتن سابقه بیش از سی سال در تولید و صادرات، دارای کادری متخصص و حسن شهرت در بازارهای جهانی و داخلی است. این شرکت، با تولید بیش از ۶۸ میلیون تن از زمان بهرهبرداری تاکنون، یکی از مهم‌ترین ارکان تولید فولاد کشور محسوب می‌شود. شرکت فولاد خوزستان، با ویژگی تولید دو محصول شمش و تختال، همواره با تلاش برای تولید و فروش بهینه محصولات در کنار صادرات، به تامین نیاز داخل کشور نیز می‌پردازد. به رغم تمام محدودیتها و تحریم‌های ظالمانه در دورههای مختلف علیه کشور، این شرکت موفق به صادرات بیش از ۲۰ میلیون تن فولاد به ۲۸ کشور شده است. با وجود تشدید این تحریم‌ها، به‌خصوص تحریم صنعت فولاد، صادرات بالغ بر ۹۵۰ هزار تن در هشت‌ماهه اول سال ۱۳۹۹، با ارز آوری بالغ بر ۳۶۲ میلیون دلار، به تامین نیاز ارزی کشور و رشد و توسعه آن کمک کرده است. نمودار ۲ نشان‌دهنده مقدار صادرات و فروش داخلی شرکت فولاد خوزستان در سالهای اخیر است. با توجه به عدم امکان ملاقات حضوری با مشتریان خارجی، به علت توانمندیهای شرکت در تولید و لجستیک و نیز استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی متناسب با شرایط بازار و مشتریان، این شرکت موفق به تداوم صادرات محصولات خود شده است. اگر محدودیتهای اِعمالشده توسط مراجع دولتی داخلی در کار نباشند، شرکت فولاد خوزستان در کنار تامین نیاز داخلی کشور و مخصوصا کارخانجات استان، با صادرات بخش عمده محصولات تولیدی، میتواند علاوه بر افزایش منافع ذیفعان شرکت، درآمد ارزی بالاتری را برای کشور کسب کند.
این شرکت در سال ۱۳۹۶ موفق به ثبت رکورد صادراتی بالغ بر ۲ میلیون و ۷۶۹ هزار تن، معادل ۵/۷۳ درصد از محصولات تولیدی خود شده است. تولید شرکت در سال مذکور ۳ میلیون و ۷۶۵ هزار تن بوده است.
چالش‌های فروش فولاد
فولاد، از منظر قابلیت بازیافت، یکی از بهترین محصولات تولیدی قابل‌انطباق با الزامات زیست‌محیطی است، ولی در زمان تولید، آلودگی محیطی ایجاد می‌کند. این عامل باعث خروج این صنعت از صنایع دست‌اول در کشورهای توسعه‌یافته و ورود آن به کشورهای درحال‌توسعه شده است. ایران، به دلیل موقعیت استراتژیک و داشتن ذخایر وسیع سنگ‌آهن و به عنوان نهمین دارنده بزرگ ذخایر سنگ‌آهن و دهمین تولیدکننده بزرگ آن و داشتن منابع قابل‌توجه انرژی و محسوب شدن جزو دو کشور برتر جهان در زمینه منابع گازی، نسبت به سایر کشورهای صنعتی در صنعت فولاد دارای مزیت تولید است. این در حالی است که بی‌توجهی به توسعه متوازن در زنجیره فولاد و آمایش سرزمینی در این توسعه، یکی از چالش‌های صنعت فولاد در کشور محسوب می‌شود. از طرف دیگر، این صنعت بنیادی طی سالهای گذشته با تغییرات مکرر سیاست‌های مربوط به بخش صادرات، ایجاد بی‌ثباتی به بهانه کنترل بازار داخلی، نبود سیاست‌های صحیح در قیمت‌گذاری مواد اولیه و محصولات فولادی، صدور دستورالعملهای متعددِ بعضا غیرکارشناسانه و در نتیجه آن، بر هم خوردن توازن در زنجیره تولید، همواره در معرض آسیب‌های گوناگون قرار داشته و این از مهم‌ترین پیامد‌های سوء‌مدیریت در این صنعت بوده است. به لحاظ ساختاری، ضعف در زیرساخت‌های مبادلاتی کشور و حمل‌ونقل داخلی و بی‌توجهی به دانش فنی روز از دیگر چالش‌های این صنعت است.
کنار گذاشتن نگاه دولتی و دستوری، هدایت صنعت فولاد کشور بر اساس معیارهای صرفا اقتصادی، رفع دستورات ضدتولیدی، ایجاد تنوع و تخصص در سبد مختلف محصولات، توجه به آمایش سرزمینی در توسعه کل زنجیره تولید و ایجاد نکردن گلوگاه در طول این زنجیره، بومیسازی قطعات و تجهیزات مصرفی در تولید و توجه به نظرات کارشناسانه انجمن‌های تخصصی از جمله انجمن فولاد ایران میتواند به رفع این چالش‌ها و موانع کمک شایانی کند.
ثبت دیدگاه