با توجه به کاربرد گسترده دستگاه‌هاي آزمايشگاهي در بخش معدن و صنايع معدني کشور از يک سو و همچنين اهميت بسيار بالاي آنها در توليد محصولات باکيفيت از سوي ديگر، لازم است تا تمهيدات لازم جهت رونق و توسعه اين بخش که به طور عمده با صنايع هاي‌تک در ارتباط است، انديشيده شود. ضمن اينکه هم‌اکنون شاهد فعاليت‌هايي به منظور بومي‌سازي اين دستگاه‌ها و دانش و تکنولوژي مورد استفاده در آنها هستيم و اين امر مي‌تواند اهميت اين بخش را دوچندان کند. شرکت صدرا پژوهش، يکي از شرکت‌هاي موفق و برجسته کشور در حوزه فروش دستگاه‌هاي آزمايشگاهي و تعميرات و خدمات پس از فروش اين دستگاه‌هاست که طي مدت زمان فعاليت خود ضمن به کارگيري نيروي انساني متخصص و متعهد، در راستاي مهندسي معکوس نيز اقدامات درخور توجهي داشته است. به همين دليل، خبرنگار پايگاه خبري و تحليلي «فلزات آنلاين» گفت‌وگويي با محسن حسني، مديرعامل شرکت صدرا پژوهش تدارک ديده است که متن کامل آن را در ادامه خواهيد خواند:
در ارتباط با تاريخچه و زمينه فعاليت شرکت صدرا پژوهش توضيحاتي ارائه بفرماييد.
با وجود تجربیاتی که طی فعالیت خود از سال ۱۳۸۴ در حوزه صنعت کسب کرده‌ایم اما صدرا پژوهش مجموعه‌ای نوپا و تازه تاسیس محسوب می‌شود. ارائه کلیه خدمات مرتبط با تجهیزات آزمایشگاهی کنترل کیفی صنایع مختلف، زمینه اصلی فعالیت مجموعه است و تمام صنایعی که به نوعی از مواد اولیه و یا مواد مصرفی استفاده می‌کنند و دارای واحد کنترل کیفی هستند، اعم از داروسازی، دامپزشکی، صنایع غذایی، معدن و به ویژه متالورژی، جزو مشتریان ما به شمار می‌آیند؛ چراکه یک سری دستگاه‌ها در آزمایشگاه‌های کنترل کیفیت این صنایع تامین شده است که آنالیزهای مختلف با استفاده از آنها صورت می‌پذیرد. لازم به ذکر است که این حوزه کاملا های‌تک بوده و از کوچک‌‌‌ترین تا بزرگ‌ترین دستگاه‌های مورد استفاده در این صنایع، در دسته‌بندی تجهیزات های‌تک قرار می‌گیرند. نکته قابل توجه اینکه در حال حاضر آرام‌آرام به سمت بومی‌سازی این تکنولوژی‌ها در کشور حرکت می‌کنیم . تا پیش از این، چنین اقدامی در داخل کشور رخ نداده بود؛اکثر مجموعه‌ها در زمینه بازرگانی فعالند و نسبت به واردات این ماشین‌آلات اقدام می‌کنند. حدود ۱۶ سال پیش فعالیت خود را با همکاری این مجموعه‌ها آغاز کردیم و در سال ۱۳۹۱، به طور مستقل وارد بازار این حوزه شدیم. چهار مجموعه را طی ۱۰ سال اخیر تاسیس کرده‌ایم که دو شرکت نیز دانش‌بنیان شده است.
در حال حاضر آزمایشگاه کنترل کیفی صبا را در اختیار داریم که خدمات آنالیز مواد به صنایع و همچنین دانشگاه‌های مختلف در قالب قراردادهای آنالیز و شناسایی ترکیبات مواد و همچنین آموزش‌های لازم در این زمینه را ارائه می‌دهد. بخش دیگر خدمات مااز طریق مجموعه صدرا پژوهش ارائه می‌شود که شامل فروش دستگاه‌های آزمایشگاهی و تعمیرات و خدمات پس از فروش آنها است. بخش پنجم فعالیت مجموعه در زمینه مهندسی معکوس و بومی‌سازی تکنولوژی این دستگاه‌ها است که به دلیل محدودیت امکانات سخت‌افزاری در داخل کشور، با چالش‌های زیادی مواجه هستیم. به طور خلاصه فعالیت کلی مجموعه، در خصوص دستگاه‌های آنالیز مواد در صنایع مختلف بوده که ممکن است برخی از این دستگاه‌ها در صنایعی مانند معدن و متالورژی مشترک باشند. برای مثال، ترازوهای دقیق آزمایشگاهی، از جمله مواردی است که در تمامی آزمایشگاه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد و همین ترازوهای دقیق، در صنعت طلا نیز قابل استفاده است. کارشناسان مجموعه با توجه به تخصص خود، در بازارهای هدف مختلف مشغول به فعالیت‌اند و نیاز این بازارها را تحلیل و بررسی می‌کنند.
عمده مشتريان شما چه صنايعي هستند و در حال حاضر شرايط فعاليت خود را چگونه ارزيابي مي‌کنيد؟
مشتریان هدف بر اساس نیاز بازار در زمان مشخص هدف‌گذاری می‌شوند. هم‌زمان با شیوع و گسترش بیماری کرونا در داخل کشور، صنعت داروسازی با رونق فراوانی همراه شد که به دنبال آن، ما فعالیت خود را بر این صنعت متمرکز کردیم. مجموعه ما بر اساس نیاز بازارها قابلیت انعطاف‌پذیری بالایی دارد . با این وجود، برخی از دستگاه‌ها مختص به یک صنعت خاص مانند متالورژی بوده که کاملا بازار متفاوتی است. ما تلاش می‌کنیم منابع خود را در صنایعی که از رونق بیشتری برخوردار است، متمرکز کنیم. همان طور که قبلا اشاره شد، یکی از زمینه‌های فعالیت ما، پشتیبانی فنی و تعمیر این دستگاه‌ها است که این بخش هم بازار بسیار خوبی دارد زیراایران طی سالیان اخیر، به گورستان دستگاه‌های آزمایشگاهی تبدیل شده است. عمده این دستگاه‌ها وارداتی است که در صورت استفاده از خدمات خارجی برای تعمیر آنها، هزینه ارزی زیادی نیاز خواهد بود. خوشبختانه توانسته‌ایم با خدمات تعمیرات و پشتیبانی، از خروج ارز فراوانی از کشور جلوگیری کنیم که این مسئله نیز یکی دیگر از اقدامات مهم مجموعه محسوب می‌شود. شرایط فعالیت ما به سیاست‌گذاری شرکت‌های داخلی بستگی دارد؛ برای مثال، با مجموعه فولاد مبارکه وارد مذاکره شده و متعد می‌شویم که نسبت به تعمیر تعدادی از دستگاه‌های معیوب این شرکت اقدام کنیم تا دوباره در آزمایشگاه‌های این مجموعه استفاده شود.این دست از توافقات، بیشتر با شرکت‌های دولتی حاصل می‌شود و از سوی دیگر در بخش فروش نیز با این شرکت‌ها همکاری می‌کنیم.
شرکت صدرا پژوهش چه اقداماتي در زمينه برندسازي انجام داده است؟
به دلیل محدودیت‌هایی که طی دو تا سه سال اخیر با آن مواجه بوده‌ایم و هزینه‌های هنگفتی که به دنبال حضور در نمایشگاه‌های مختلف متحمل شده‌ایم، سیاست مجموعه را به سمت فعالیت در عرصه دیجیتال تغییر داده‌ایم. دیجیتال مارکتینگ، اقدام مهمی است که در این راستا در دستور کار خود قرار داده‌ایم و سعی کرده‌ایم حضور قدرتمندی در فضای مجازی داشته باشیم. در تغییر این سیاست دو عامل اصلی نقش داشته‌اند؛ گستره جغرافیایی وسیع مشتریان و محدودیت‌های دوران کرونا. تمرکز جغرافیایی خاصی در این صنعت نداریم و از سیستان و بلوچستان تا اردبیل و دانشگاه‌های زاهدان و محقق اردبیلی در گستره مشتریان ما قرار می‌گیرند.
به دنبال این هستیم که خدمات مشاوره‌ای را بیشتر گسترش دهیم و بر همین اساس نمایندگی هیچ برند و شرکت خاصی را علی‌رغم پیشنهادات مختلف بر عهده نگرفته‌ایم زیرا اگر نماینده شرکت خاصی باشیم، باید صرفا فعالیت خود را متمرکز به فروش خدمات و دستگاه‌های آن شرکت کنیم؛ در حالی که بر اساس رسالت مشاوره‌ای صدرا پژوهش، سعی داریم نقاط ضعف و قوت یک برند خاص را همراه با یکدیگر بررسی و با مشتری مطرح کنیم. ما بر اساس نیازهای مشتری و نوع استفاده دستگاه‌ها، راه حل‌های لازم را به آنها ارائه می‌کنیم و جزو معدود مراکزی هستیم که تعمیرات مجموعه نیز با گارانتی و ضمانت همراه است. در شرایط تحریمی که تامین قطعات به شدت دشوار شده است، تمام تلاش خود را به‌کار گرفته‌ایم که فعالان صنعتی و معدنی کشور، دغدغهای در زمینه دستگاه‌های آزمایشگاهی مورد نیاز خود نداشته باشند و بتوانیم پشتیبان برجسته‌ا‌ی برای آنها باشیم. سهم مااز بازار با توجه به توسعه برندسازی با رشد قابل توجهی همراه بوده است و بر اساس این تجربه مطلوب، برنامه‌های آتی متنوعی را در حوزه برندسازی مجموعه در نظر گرفته‌ایم. همچنین فعالیت بازاریابی خود را روی یک دستگاه خاص برای مطرح شدن متمرکز کرده‌ایم. در حال حاضر بسیاری از همکاران و رقیبان صدرا پژوهش، احترام و جایگاه ویژه‌ای را برای این مجموعه قائل هستند. ما بخش عمده‌ای از برندینگ خود را در نوع خدماتی که ارائه داده‌ایم، مطرح می‌کنیم و از آنجایی که این خدمات همگی واقعی بوده‌اند و در حد شعار باقی نمانده‌اند، توانسته‌ایم اعتماد مشتریان را جلب کنیم. اگر از ابزارهای موجود مانند فضای مجازی در راستای برندسازی استفاده نکنیم، این مسیر به کندی طی خواهد شد و باور داریم که برندسازی، لازمه پیشرفت و توسعه در کسب سهم بیشتر از بازار است.
در حال حاضر با چه چالش‌هايي در حوزه کاري خود مواجه هستيد؟
حدود ۷۰ درصد اقتصاد کشور دولتی است و همین امر می‌تواند به عنوان یک عامل آسیب‌زا شناخته شود. بدین معنا که اقتصاد باید طبق قواعد و اصول دولتی در حرکت باشد. برای مثال، دستگاه‌های آزمایشگاهی بسیار گران‌قیمتی وارد کشور شده است. در حالی که نیاز مربوطه صنعت و یا سازمان دولتی واردکننده این دستگاه‌های گران‌قیمت، با استفاده از یک دستگاه ریفربیشد دست دوم با قیمت بسیار کمتر نیز مرتفع می‌شد اما قوانین و دستورالعمل‌های دولتی در برخی مواقع ممکن است مانعی برای خریداین دستگاه‌ها به صورت دست دوم باشد. بنابراین شرکت مربوطه ناچار می‌شود برای واردات دستگاه‌های عادی، سه برابر قیمت واقعی و برای وارد کردن دستگاه‌هایی که کاربرد دوگانه دارند، تا پنج برابر قیمت واقعی هزینه کند. در چنین شرایطی، شرکت‌های بازرگانی بر اساس سفارش مشتری این دستگاه‌ها را وارد می‌کنند و از آنجایی که پشتوانه فنی قوی ندارند، در ارائه خدمات پس از فروش این دستگاه‌ها با چالش‌های فراوانی مواجه می‌شوند. از سوی دیگر، در یک رقابت برای فروش به یک مشتری دولتی، کیفیت و نوع خدمات تعیین‌کننده پیروز رقابت نیست و قیمت، برنده نهایی را مشخص می‌کند. یعنی هرچقدر قیمت پیشنهادی کمتر باشد، احتمال موفقیت بیشتر است و متاسفانه شایستگی فنی مورد توجه قرار نمی‌گیرد. در حالی که باید دانش و توانایی یک مجموعه، به عنوان یکی از معیارهای اصلی برتری در یک رقابت مورد توجه قرار بگیرد و در ادامه اگر پس از موفقیت در رقابت، به تعهدات خود عمل نکرد، به لیست سیاه اضافه شود. متاسفانه موارد فوق ازجمله مشکلات عمده‌ای است که در حال حاضر با آنها مواجه هستیم و تمام تلاش خود را جهت کاهش حداکثری اثرات آنها به‌کار گرفته‌ایم.
باید توجه داشت که از سال ۱۳۹۰ به بعد همگام با تشدید تحریم‌های خارجی در کشور، مجموعه‌های کاربر نهایی (End User) بسیاری دچار آسیب شده‌اند و منابع موجود نیز در گذر زمان هدر رفته‌اند که باید برای رفع موانع موجود در این زمینه، اقدامات لازم صورت پذیرد. همچنین تسهیلاتی برای بومی‌سازی تکنولوژی این صنعت در نظر گرفته شده که اگرچه اقدام مناسبی به شمار می‌آید اما به اصل موضوع پرداخته نشده است. برای مثال، ترازوهای آزمایشگاهی تولید داخل دارای کاربرد عام (General) است و هنوز به تکنولوژی ساخت ترازوهای خاص و پیشرفته دست پیدا نکرده‌ایم؛ این در حالی است که تسهیلات فراوانی به صنایعی که در بالادست صنعت آزمایشگاهی مشغول به کار هستند، اختصاص پیدا کرده است. همچنین از موازی‌کاری‌های انجام شده در این زمینه نیز نمی‌توان چشم‌پوشی کرد. برای مثال در کل قاره اروپا، پنج شرکت برند و مطرح مشغول تولید یک دستگاه خاص هستند. در حالی که شاهد تولید این دستگاه توسط ۶ شرکت داخلی طی چهار سال گذشته بوده‌ایم! باید اذعان کرد کیفیت دستگاه ساخت داخل به هیچ وجه قابل مقایسه با کیفیت دستگاه‌های خارجی نیست و معیار مشخصی نیز برای مقایسه کیفیت و حتی قیمت آنها به کار برده نمی‌شود. امیدوار هستیم که متولیان امر نسبت به رفع معضلات موجود در آینده اقدام کنند تا شاهد کاهش حداقلی مشکلات موجود باشیم.
به طور مشخص در بخش معدن و صنايع معدني چه اقداماتي را در دستور کار خود قرار داده‌ايد؟
آنالیز مواد معدنی در بخش آزمایشگاهی مجموعه ما صورت می‌پذیرد. در این بخش خدمات متنوعی به صنایع کوچک و دانشگاه‌ها ارائه می‌شود. همچنین خدمات فروش و تعمیرات دستگاه‌های آنالیز مواد معدنی نیز به معادن مختلف کشور صورت می‌پذیرد. برای مثال، شرکت‌های معدنی و صنعتی گل‌گهر و فولاد مبارکه به منظور تجهیز آزمایشگاه‌های خود، با مجموعه صدرا پژوهش همکاری می‌کنند و ما در حال پیشروی در همین مسیر هستیم. به صورت خاص از دستگاه‌های معدنی که در لیست خدمات مجموعه صدرا پژوهش قرار دارد، می‌توان به دستگاه‌های جذب اتمی جهت آنالیز خاک اشاره کرد. لازم به ذکر است آموزش نیروی انسانی متخصص جهت کار با این دستگاه‌ها نیز توسط مجموعه انجام می‌شود و پیاده‌سازی کلیه روش‌های مورد نظر نیز از طریق این مجموعه صورت می‌گیرد. همچنین قابلیت همکاری با مجموعه‌های سیاست‌گذار مانند تشکل‌های معدنی در قالب برگزاری دوره‌های آموزشی را داریم تا از این طریق، آموزش‌های لازم در زمینه دستگاه‌های آزمایشگاهی نیز صورت پذیرد. از طرفی پشتیبانی تامین قطعات مصرفی و مستهلک‌شده این دستگاه‌ها نیز در مجموعه صدرا پژوهش انجام می‌شود. در حالت کلی به عنوان یک پشتیبان قابل اطمینان، به دنبال توسعه هرچه بیشتر بخش معدن و صنایع معدنی کشور هستیم.
به عنوان کلام پاياني، چه چشم‌اندازي براي مجموعه صدرا پژوهش متصور هستيد؟
به دنبال حرکت به سمت بومی‌سازی دستگاه‌های آزمایشگاهی و همچنین تکنولوژی مورد استفاده در آن‌هاهستیم. همچنین امیدواریم بتوانیم در آینده یک اتاق نمایش را تجهیز و طراحی کنیم تا مشتریان بتوانند پیش از خرید دستگاه‌های مدنظر، از آنها در داخل خود مجموعه به صورت آزمایشی استفاده کنند و در صورت اطمینان از کارکرد مورد انتظار، نسبت به خریداقدام کنند. با گسترش خدمات خود در تلاش هستیم از خروج ارز از کشور در حد توان خود جلوگیری کنیم.امیدوایم در آینده بتوانیم در کشورهای منطقه نیز فعالیت داشته باشیم. حقیقت امر این است که نگاه فرامنطقه‌ای به این مهم داریم و در تلاش هستیم در قاره اروپا نیز در قالب یک مجموعه فعالیت داشته باشیم. مجموعه‌هایی که در شرایط تحریم و بدون پشتیبانی شرکت‌های خارجی رشد می‌کنند، عموما می‌توانند در آینده تاثیرگذار واقع شوند و خوشبختانه این اتفاق در شرکت صدرا پژوهش رخ داده است. نیروهای انسانی متخصصی که در صدرا پژوهش مشغول به‌کار هستند، سرمایه اصلی مجموعه به شمار می‌آیند و امیدواریم در آینده شاهد رشد و پیشرفت روزافزون خود باشیم و همچنان بتوانیم خدمات جامعی را به مشتریان خود ارائه دهیم.
ثبت دیدگاه